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2015-08-11 08:55:12   来源:   点击:
  一、 销售型激励与市场型激励结合原则  1 销售型激励与市场型激励的区分主要看目的、手段、结果来区分(有时二者也难以严格界定)一般来说,销售型激励以完成销售额为唯一目的,以渠道奖励为唯
  一、     销售型激励与市场型激励结合原则
  1.      销售型激励与市场型激励的区分主要看目的、手段、结果来区分(有时二者也难以严格界定)一般来说,销售型激励以完成销售额为唯一目的,以渠道奖励为唯一手段,以增大经销商库存为最终结果,短期行为明显。而市场型激励以完成销售额为最终目的(不是唯一目的),以市场的企业管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段,以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。真正的营销高手总是根据市场的实际情况活用二者。在市场良性发展的情况下,当以完成任务,增大经销商库存为主要目的时,一般会倾向于选择销售型激励。而市场基础较差,任务压力不大,经销商库存又较大时,聪明的营销人员就选择市场型激励。但市场如战场,变化与不可测因素较多,企业对营销人员的要求往往是又要完成任务,又要市场良性发展。所以真正的营销高手在设计渠道激励时往往是将销售型激励与市场型激励捆绑在一起。至于二者之间谁主谁次,谁轻谁重。那就看当时的市场环境而言了。没有一定的量化指标。
  二、     结合新品推广原则
  产品组合策略,即明星产品、流量产品、利润产品、防火墙产品的有机组合。这些产品最终将以新品上市的形式推向市场。在新品推广的完整流程中(市场研究-产品创意-概念测试-产品试制-渠道上样试销-意见反馈修正-全面上市-后期推广),渠道激励做为一种有效的工具,对于新品的上市推广均将起到关键的作用。新品上市可能在渠道上面临着几个典型问题:第一,经销商不愿进货,因为新品的成功销售是有风险的,一不小心就成了企业的滞销品,占有经销商的资金与库存。新品上市的第一个环节就是经销商的说服教育工作。要达成经销商进货,无非晓之以理、诱之以利。因此,这个时候进行新品推广时渠道激励往往会采取经销商新品推荐会+销售返利一起联动的策略。第二,新品上市面临着有效的出样率与有效的网点覆盖率。有效的出样率保障单店绩效。有效的网点覆盖率保障新品与目标消费者接触率。所以,新品渠道激励的政策可以从两方面入手,即通过政策激励代理商(批发商)保障新品的网点覆盖率。通过政策激励分销商在终端网点的有效出样率及出样位置。
  一般来说,企业的最主要的相对利润主要还是新品(特别是明星产品),不管是经销商还是厂家,经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢?因为老品在市场流通久了,价格也相对透明,同时由于竞争对手的跟进与模仿,必然造成老品的价格利润空间被压缩。由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭,老品的竞争力已经大不如前,维持老品生存的常见手段只能是不断降价。而企业的新品则不同,企业开发新品总是针对市场与竞争对手的空隙,其技术与竞争力都高于老品。而且新品刚进入市场,价格不透明、信息不透明。无论是渠道还是厂家都可维持较高的利润。
  在中国这个生产制造为主体的竞争性市场,产品的技术含量是普遍较低的,竞争对手的跟进与模仿速度非常之快,在价格战不可避免且必然压缩企业的产品利润空间的情况下,企业唯有不断的加快新品的流量与流速方能保持市场的利润空间。
  渠道激励在新品投放市场后,可以制定相应的渠道奖励政策以打通渠道与终端的各个环节。比如制定经销商或导购员新品销售提成、竞赛、台阶返利、新品销售贡献奖等。或者赠送畅销产品 ,在经销商进货时,按一定费用比例赠送市场畅销的其他品牌的产品。此目的在于利用经销商对一定时期内市面上畅销产品的关注,来带动本品牌的销售,因为经销商能得到意外的收获,不但能赚钱,而且还能借此对批发商进行笼络。
  三、     结合库存结构促销原则
  一般而言,企业的新品销售占比越高,企业的相对利润空间越大。但企业都不可避免的都会有老品与滞销品的存在。有老品并不可怕,只要老品还是畅销品。但滞销品的存在却占有企业与经销商的资金与库存。削弱了企业与渠道的竞争力。要合理规避滞销品的存在,是一个系统的问题,有产品研发环节的问题、有市场研究的问题、有库存管理的问题、有营销层面的问题不一而足。但滞销品成为事实的时候,企业如何应对呢?
  渠道激励对于消化滞销品常见的方法是根据滞销品的库存数量选择合适的时机与方法进行渠道激励。当某产品滞销时,在经销商进货时,必须同时进销一定比例的滞销货,以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用,且时间要短,配额量要小。
  第二种办法是老品降价对经销商政策补差的方法:公司在相距很近的时间内,接连采取比上次比例要高的返利政策,使得先进货的经销商比较吃亏,因此将两次返利之间的差额补足给经销商。此方式主要用于推出新产品或快速消化库存的阶段,但要做好对经销商的说服解释工作,取得他们的理解和支持,否则要引发不满,影响后期工作的开展。
  第三种办法是消库补差: 为了尽快消化库存,要求经销商对库存产品采取返利政策,库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经销商制订促销政策,并督促其执行。
  以渠道激励消化老品、滞销品而采取降价补差的方法是企业较为常见的手段。不过,库存补差最容易导致的问题就是经销商虚报库存,而核实经销商老品数量与金额是一件看上去容易实际上很困难的事情。因为一般的厂家的管理能力都无法完全掌握每一个经销商每一个品类的进销存数据。虽然现在很多厂家都在做经销商产品进销存的管理,便缺乏科学有效的工具与持之以恒的执行力。所以数据的含水量较高。
  四、     产品差异化原则:企业的渠道激励资源一般而言应重点用在明星产品推广、新品推广上,也就是把握好重点产品重点支持的原则。企业的流量型产品与防火墙产品无须做渠道激励(主要是阻击竞争对手的产品)同时,产品有生命周期(导入期-成长期-成熟期-衰退期)。渠道激励的着重点应当放在产品的导入期与衰退期。导入期是希望新品尽快达到渠道有效的覆盖率与新品的终端成交率,回笼生产与研发的资金。而衰退期是希望尽快优化库存结构,为新品上市扫清障碍,快速回笼资金。
  五、      用途差异化原则:渠道激励可以分成两个大类即销售型激励与市场型激励。对于不同的市场问题与企业不同的目的,渠道激励应当体现用途的差异化。
  六、      客户差异化原则:即重点客户重点支持,根据二八原则,企业20%客户占有企业80%的销售与利润来源。而另外80%的客户却只占企业20%的销售额与利润额。不过就笔者以往的数据统计。这个数据并不准确,只能说他代表一种趋势。笔者实际观察到的数据更倾向于三七原则,即企业30%客户占有企业70%的销售与利润来源。而另外70%的客户却只占企业30%的销售额与利润额。所以渠道激励的资源投入上也应当遵循此原则,即70%的渠道激励资源投放在30%的金牌客户。
  七、      市场差异化原则:重点市场重点支持,以体现资源向不同市场倾斜的策略。渠道激励资源的投放,根据不同的市场实际情况,有针对性的投入不同的资源与不同渠道激励的方式。关于市场划分,最常见的是纵向划分法与横向划分法。纵向划分法是我们常说的一级市场(省会或中心城市)、二级市场(地级市)、三级市场(县级市场)、四级市场(乡镇市场)横向划分法的方法较多,常见的参考指标包括:当地市场的GDB、消费指数、购买力、户籍数、产品保有率等。(这些数据来源可见国家统计局发布的数据或行业协会发布的有偿信息)。有意思的是,世界上某些国家掌握的我们国内的数据比我们自己还要全面真实,于是很多外资企业进入国内市场的数据都是向本国机构购买。
  八、      时间差异化原则:结合淡旺季,合理分配渠道激励的资源。具体到每个月为单位均可以体现时间差异化原则。比如,多数企业的多数经销商都有月未打款冲刺以完成月度任务的习惯。这种现象的弊端是显而易见的,一是使企业无法合理作好销售预测,二是给企业产销衔接带来了困难,三是加大的经销商自身的库存。所以渠道激励的使用上,可以采取时间差异化的原则。比如经销商任务完成进度与返利多少挂钩。任务完成进度越快,返利额度越高。月未最后一天完成任务可以设置返利为零。
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