全国统一热线:400-600-9690 设为首页  加入收藏  
在线客服代码
客服QQ
营销管理
2015-09-06 15:51:36   来源:   点击:
  这家传统工业品企业,陷入找客户难、沟通难、成单更难的窘境,想要大力开拓网络销售渠道,却由于产品的专业性与特殊性,担心没法像消费品那般在互联网上呼风唤雨,盲目投入最后得不偿失。该如何破解这一两难局面?
  这家传统工业品企业,陷入找客户难、沟通难、成单更难的窘境,想要大力开拓网络销售渠道,却由于产品的专业性与特殊性,担心没法像消费品那般在互联网上呼风唤雨,盲目投入最后得不偿失。该如何破解这一两难局面?
  我的公司是一家专业从事小型仪器仪表的研发、生产与销售的企业,产品主要应用于一些冶炼、化工及制造企业。近几年来,整个工业品行业都不大景气,使得我们这样的传统工业品营销开始走下坡路,找客户难、沟通难、成单更难已经成为一种常见的现象。为了突围,我想抓住电子商务大潮,让公司大力开拓网络营销渠道。但是,营销副总对我的思路并不认同。他认为,工业品作为面向企业的专业产品,与服装、家电等面向大众消费者的消费品特点大不相同,专业性决定其销售过程更为复杂,并不适宜简单地通过网络渠道来销售,盲目投入只会得不偿失。那么,我们公司到底适不适合开展电子商务?如何才能让电子商务真正发挥其应有的作用? —高海涛 海豚会会员
  搭建立体网络营销体系
  确实不是所有产品都适合电子商务,本案例中这家企业因为工业品本身的特殊性,如果按照快消品的电子商务手法来运作,只有投入未必会产生良好效果。我建议该企业采用如下方式来运作: 1.先从网络营销开始
  先运用多种网络营销手段开展推广,比如博客营销、微博营销、百度知道、软文营销、文库营销等,将网络营销导引到具体的电话销售或者顾问式销售,同时测试不同网络渠道的营销效果,积累经验,明晰侧重点。 2.建立销售型页面或网店
  经过网络渠道测试后,该企业可以在自己的官网建立销售型界面,或利用第三方电商平台建立网店,借由网络营销管理手段把流量导引到该界面。销售型界面要明确四个主题:我是谁;我有哪些产品,这些产品具备何种独特价值;哪些人是我的客户,他们对我们的产品评价如何;现在和我们联系或者购买我们的产品有什么好处。这样能够以最低成本试水电商。 3.与线下手段紧密配合
  B2B的工业品因本身采购的复杂性,同时具有专业的要求,线上营销必须和线下销售紧密配合,但要区分线上和线下的角色分工,比如在线上营销的基础上,线下设计“24小时专家热线”、“样板客户参观走访”、“销售顾问上门拜访”等活动,可以促进产品销售。 4.借用移动互联网工具
  该企业还可以充分借用移动互联网的工具,比如建立小型仪器仪表专业的微信公共账号,专门发布相关专业常识,让使用单位有所收获;还可以及时与客户进行互动,解答疑惑、排查使用过程中的问题,做好售后服务工作。总之,用微信公共账号,配合微博、QQ等工具形成一个立体化的沟通体系,既便于潜在客户了解产品或品牌,又便于老客户与企业专业人士进行沟通,不仅可以滚动式积累用户数量,同时又能精准锁定客户群,提供个性化且有针对性的一对一服务。—荣振环 正略钧策管理咨询公司总监 在网络上四条腿奔跑 该公司可以从四个方面来着手开展网络营销。
  第一,网络拿订单。在过去,销售员要“走出去”才能拿到订单,如今,推销的作用已弱化,让客户找到企业更为重要。该公司可通过网络吸引客户“走进来”,如采取搜索引擎营销,包括网站竞价排名、购买关键词广告、搜索引擎优化等措施。另外,还可以通过企业网站、行业垂直网站、B2B或B2C网站、微博、微信等阵地让客户接触到自己。
  第二,网络塑品牌。工业品竞争进入品牌时代,只有做好品牌,才可能优先于竞争对手进入客户视野。当然,品牌路线包括专业品牌与大众品牌。对此,该公司可运用网络有所作为,包括品牌广告、主题公关、品牌专区、品牌博客、视频短片等手段。
  第三,网络管理客户关系。企业要从注重客户数量向强调客户质量的方向转变,从强调市场份额向注重客户份额的方向转变,把单一客户的价值最大化。该公司应采取网络化营销平台来管理客户关系,一方面可分析研究客户需求,维护和发展目标客户;另一方面可构建立体营销矩阵,调整、优化业务增长方式,提高服务水平和经营绩效,增强核心竞争力。
  第四,无缝化传播。工业品传播多以行业性专业媒体为阵地,但受制于媒体覆盖面与专业性,传播到达率低,无法做到无缝化覆盖。该公司可通过网络多渠道、多媒体、多形式传播信息,覆盖更广泛、更精准,有利于减少传播上的盲区,实现与潜在客户的最大化接触,从而扩大销售。—贾昌荣 吉林授之渔营销顾问机构首席顾问 线上线下双管齐下
  多数工业品企业由于客户数量少而分散、专家型决策和购买流程复杂,无法像消费品企业那样直接在网上接受订单和成交,因此,部分工业品企业对实施网络营销信心不足。但我们不得不承认,互联网已经改变了工业品营销的现状,案例中的企业所面对的找客户难、沟通难、成交难局面,一定程度上也是源于互联网所带来的冲击。比如,现在工业品企业的客户寻找供应商、产品、技术等信息,越来越依靠网络搜索、网络口碑和网络舆情。
  该公司尤其要注意的一点是,工业品实施网络营销,并不是追求直接在网上成交和接受订单,而是要实现线上与线下的双管齐下,在线上提供信息,增强客户信任,树立品牌形象,创造良好口碑,在线下则完成深度沟通、考察、测试、成交、服务、维护等环节。笔者推荐该公司采用下列方式—综合的网络营销组合拳:1.建设具有社交媒体和互动功能与体验的企业网站;2.精准设置关键词,进行搜索引擎优化;3.技术文章和企业新闻定期发送;4.知识类、问答类平台(问答、文库类网站)的占领;5.网络口碑的引导和覆盖;6.社交媒体的应用;7.与行业网络媒体的深度合作。
  对中小型工业品企业而言,只要方法得当,网络营销是目前性价比最好的一种营销方式。
热门推荐

关于我们 | 会员服务 | 免责声明 | 积分规则 | 付款方式 | 公司招聘 | 客服中心 | 广告服务 | 投资运营商 |

全国统一客服热线:400-600-9690

本站由安徽红富成企业生产力促进中心全面负责运营

Copyright @ 2013 www.zhqyzyw.com 中华企业资源网 Inc 找资金|找项目|项目投资|项目融资 ICP备10008310号