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营销管理
2015-09-15 11:44:42   来源:   点击:
  随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。
   随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送,他也送,送来送去,商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常,大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”,我提多少货,你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的,怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。
  同时,在卖场只要顾客买你的产品,就送赠品,其实也未免是件好事。首先,赠品很容易就得到,顾客会认为天下没有免费的午餐,要么是赠品质量有问题,要么想羊毛出在羊身上,肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品,不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好,那么我们该如何增加赠品的附加值呢?
  1、加费换购
  当顾客购买产品后还不能马上获得赠品,还需要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉,厂家免费赠送砂锅,同时,只要顾客再加20元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高,否则促销将无吸引力。
  加费赠送的好处在:
  ① 对付出一定的成本后获得的赠品,顾客会更倍加珍惜。
  ② 当附加条件不算高,赠品的价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值。
  ③ 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。
  ④ 这种方式可以提高导购员、卖场工作人员随意占有赠品的成本,进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西,哪怕没用他也拿,不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用(暂时没用)的东西,那他就要考虑了。
  ⑤ 厂家可以收回部分促销的成本。
  2、有条件赠送
  厂家也可在其他条件下进行赠送,如在兑换赠品前,顾客先要接受相关的市场调查,或者留下其个人资料等,如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后,然后就有机会抽大奖,赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。营销管理通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用,而且超过了促销活动中赠品的原有价格。
  3、分次赠送
  分次赠送就是厂家把赠品不一次送给卖场,而是分多次送。这样的好处有:
  ① 可防止卖场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。
  ② 可向卖场表明,是由于本地区销量或赠品资源用的好,总部决定再次配送的赠品。这样,可以给卖场的销售带来信心,以为是对它的特别照顾。
  ③ 物以稀为贵,人总是对少的东西比较珍贵,可以避免卖场送赠品时想怎么用就怎么用的心理。
  同时要对赠品进行跟踪管理,跟踪管理要注意几个方面:
  一个是及时,即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到,赠品是否完好等等;
  二是落实相关责任人,即赠品要专人专管,专人签字接收和发出,要做完整的记录;
  三是把握两个口,一个口在赠品发放口,一段时间下来,要求导购员或负责人给一个具体的销售量,赠品发送报表,从这个报表上,赠品数量,销售数量,一目了然;另一个口在赠品接受口,赠品赠出总是有记录的,无论是赠给谁,通过电话采访,抽查,就可以得到一定的证实。
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